Decyzje-IT.pl

Negocjacje pozycyjne – taktyka „no i ch***”

Eulalia Wierzbicka
Eulalia Wierzbicka

W każdym przypadku, gdy wspieramy Nabywcę systemów informatycznych dochodzi do momentu ustalenia zakresu prac, terminu prac i…  wynagrodzenia. To krytyczne chwile z kilku powodów. Pierwszym jest fakt, że Nabywca – jakkolwiek przygotowany na inwestycję, zwykle zaniża wartość projektu.

Powodów jest kilka:

Co się dzieje potem? Potem katastrofa goni katastrofę.

Oferty Dostawców nijak nie przystają do realiów przedsiębiorstwa. Bo i jak mają przystawać, skoro zostały zrobione na podstawie szczątkowych informacji – bez analizy procesów, zasobów, infrastruktury a co najważniejsze – bez znajomości celów przedsięwzięcia. Ceny zwykle skalkulowano w oparciu o tzw. „standard systemu”. Konia z rzędem temu, kto, prowadząc firmę np. produkującą maszyny rolnicze, rozumie czym ów magiczny standard jest.

Innymi słowy – nabywca nie ma pojęcia co dostanie i czy to jest właśnie to, czego mu trzeba.

Zaczynają się nerwowe rozmowy. Nerwowe obustronnie – wszak i Nabywcy i Dostawcy zależy na domknięciu tematu. Dostawca z przerażeniem słucha pytań, które mu zadaje potencjalny Klient i już wie, że wielu spraw nie przewidział. Bo i skąd miał wiedzieć?

Cena idzie w górę

Im więcej pytań, tym więcej trzeba zapłacić. W końcu osiągamy stan apogeum cierpliwości i pojemności portfela, i któraś ze stron mówi PAS. Najczęściej Nabywca, ale zdarza się i to wcale nierzadko, że Dostawca już wie, że to co założył, musi pomnożyć razy 10. Klient jest wściekły, bo przecież dostał wcześniej ofertę na kwotę dziesięć razy niższą, nie zabezpieczył budżetu. Dostawca się wścieka, bo zmarnował czas i pieniądze na rozmowy, które kończą się niczym. W efekcie cały projekt zostaje wstrzymany – klient czuje się oszukany a dostawca wcale nie czuje się lepiej, choć czasem racjonalizuje, twierdząc, że „ten klient to sam nie wie czego chce”, to jakieś 99% przypadków.

Takich „zawieszonych” projektów widzieliśmy w naszej pracy kilkadziesiąt. Jest to, niestety, zjawisko powszechne. I trudne do uniknięcia, jeżeli nabywca nie zabezpieczy się współpracą z firmą doradczą, która wie, jak temu zapobiec.

Ale załóżmy przez moment – dla wartkiego toku akcji – że jednak się dogadają. Ustalą tzw. szewskim targiem, że zrobią standard z modyfikacjami, o których już wiedzą, za kwotę, którą założył, razy pięć, a po analizie przedstawią finalną wycenę.

Trwa analiza

Zespoły się spotykają, rozmawiają. W 90 procentach po stronie Nabywcy nie ma osoby, która dba o wszystkich zainteresowanych, która ma kompetencje i jest na tyle dobrze umocowana w organizacji, by forsować wymagania konieczne a poskramiać wymagania życzeniowe. To zresztą temat na zupełnie odrębne opracowania. Tak czy siak – po wielu tygodniach powstaje dokument. A z nim kosztorys tzw. prac dodatkowych. Całkiem niedawno widziałam projekt za cenę Y i wycenę prac dodatkowych po analizie. Wartość Y miała 7 cyferek. Wartość prac dodatkowych wynosiła dokładnie 70% z Y (całości wartości projektu wdrożeniowego).

Nabywca spadł z fotela

Zwykle w takich sytuacjach dochodzi do awantury – obie strony okopują się na swoich stanowiskach. Nabywca uważa, że przecież to oczywiste, że bez tych funkcjonalności wdrażanie systemu nie przyniesie zakładanych korzyści. Dostawca upiera się, że nie było o tym mowy w czasie spotkań handlowych (co go wprawdzie dziwiło, ale „klient ma zawsze rację”, widać wtedy tego nie chciał) a to kosztuje.

I wtedy pada słynne „nie zapłacę i ch***”

Niestety, w takich przypadkach okazuje się, że jedyną osobą, której zależy, by ten projekt się zakończył sukcesem jest…. Doradca.

Tak – można wybrnąć z takiej sytuacji. O ile się ma Doradcę. Jeżeli się nie ma – no cóż… najczęściej dochodzi do zerwania umowy, o ile to w ogóle możliwe – o umowach należałoby napisać kolejne 5 artykułów. Albo do realizowania projektu w atmosferze wzajemnej nieufności, pretensji i złych emocji, gdy nabywca wcześniej zakupił licencje, a te są zwykle niezbywalne. Tak czy siak nie jest fajnie.

Ale wróćmy do sytuacji z Doradcą

Doradca to taki ktoś, kto ma jeden cel – doprowadzić projekt do końca, mediować między stronami tak, by się dogadały i pomóc im. O metodach działań nie napiszę artykułu, bo to know-how naszej profesji. Musi Państwu wystarczyć informacja, że drogą spotkań, rozmów i negocjacji z kwoty 80% z Y zakończono Aneksem do Umowy na kwotę 5% z Y. Warunki zadowalały obie strony.

Jeżeli ktokolwiek z Państwa będzie kiedykolwiek nabywał systemy ERP – zanim określi swój budżet, niech dla spokoju i własnego zdrowia nie zaczyna tego robić od tylnej strony. Niewiedza kosztuje dużo więcej, niż usługi firm doradczych.

Eulalia Wierzbicka
Eulalia Wierzbicka Wiceprezes Zarządu ALDEA IT Consulting

Zobacz również

Miniatury wdrożeniowe

Klienci lubią być oszukiwani, czyli jak kupić latający dywan

Miniatury wdrożeniowe

Doświadczenie to zmora

Miniatury wdrożeniowe

Rower komunijny

Miniatury wdrożeniowe

Apel do Zarządu

Wybierz etap projektu

Potrzebuję usprawnień

Wybierz etap „Potrzebuję usprawnień”, jeśli jeszcze nie wiesz, czy i co zrobić z systemami informatycznymi w swojej organizacji. Jeśli wahasz się i nie masz pewności, w którym kierunku rozwijać systemy informatyczne dla biznesu, to koniecznie zapoznaj się z treściami opublikowanych materiałów.

Wybieram rozwiązanie

Wybierz ten etap, jeśli już wiesz, że trzeba zmienić lub usprawnić dotychczasowe systemy informatyczne. Jeśli zamierzasz lub jesteś w trakcie wyboru rozwiązania informatycznego i chcesz ograniczyć ryzyko błędnych decyzji, to zapoznaj się z treściami opublikowanych materiałów.

Wdrażam i rozwijam systemy

Wybierz ten etap, jeśli już zmieniasz lub wdrażasz oprogramowanie dla biznesu w swojej organizacji. Jeśli zastanawiasz się co jeszcze można usprawnić i poprawić, to zapoznaj się z treściami materiałów przygotowanych przez wieloletnich praktyków w tej dziedzinie.