.gif){kind=small}
Artykuły
Dlaczego nie ufamy sprzedawcom? Czyli poradnik jak rozmawiać z dostawcami technologii IT (cz. II)
Krzysztof Luty
W pierwszej części rozważań zwróciliśmy uwagę na kwestie związane z wielką przepaścią jaka dzieli kupującego i sprzedającego technologię IT. W tej części spróbujemy zastanowić się nad tym dlaczego należy minimalizować ten dystans, jak to zrobić i jakie to da korzyści inwestorom.
Z jednej strony mamy do czynienia z bardzo konkurencyjnym środowiskiem producentów i dostawców technologii IT, która to powoduje że nierzadko klient czuje się osaczony a informacje które do niego docierają nie spełniają kryteriów merytorycznych. Nastawione są od samego początku na eksponowanie swoich wartości i nierzadko deprecjonowanie wartości konkurentów. Niestety łatwiej jest potencjalnym inwestorom dowiedzieć się o potknięciach i braku kompetencji firm konkurencyjnych do oferenta niż o realnych dowodach na spełnienie oczekiwań Klienta przez zastosowanie oferowanej przez niego technologii i rozwiązań biznesowych. Cała ta atmosfera sprzyja niewłaściwym zjawiskom po stronie wszystkich oferentów. Muszą się bronić. Mają potencjał więc muszą go pokazać. Często wówczas niedoświadczony zespół sprzedaży zamyka się zupełnie na głos klienta i skupia się absolutnie na swoim konkurencie. Zjawisko to nieuchronnie prowadzi to odrzucenia oferty przez Klienta bo z jakiej to przyczyny ma on akceptować propozycje, które nie spełniają jego oczekiwań. A nie mogą ich spełniać skoro oczekiwań nie słyszał zespół oferenta.
Artykuł dotyczy następujących klas systemów:
ERP, BI, CRM, Inne klasy.
Tematyka artykułu obejmuje:
ERP, CRM, BI, Business Intelligence, sprzedaż rozwiązań IT, sprzedaż usług IT, wdrażanie systemów, handlowcy IT, proces zakupu, cele wdrażania technologii IT
Z jednej strony mamy do czynienia z bardzo konkurencyjnym środowiskiem producentów i dostawców technologii IT, która to powoduje że nierzadko klient czuje się osaczony a informacje które do niego docierają nie spełniają kryteriów merytorycznych. Nastawione są od samego początku na eksponowanie swoich wartości i nierzadko deprecjonowanie wartości konkurentów. Niestety łatwiej jest potencjalnym inwestorom dowiedzieć się o potknięciach i braku kompetencji firm konkurencyjnych do oferenta niż o realnych dowodach na spełnienie oczekiwań Klienta przez zastosowanie oferowanej przez niego technologii i rozwiązań biznesowych. Cała ta atmosfera sprzyja niewłaściwym zjawiskom po stronie wszystkich oferentów. Muszą się bronić. Mają potencjał więc muszą go pokazać. Często wówczas niedoświadczony zespół sprzedaży zamyka się zupełnie na głos klienta i skupia się absolutnie na swoim konkurencie. Zjawisko to nieuchronnie prowadzi to odrzucenia oferty przez Klienta bo z jakiej to przyczyny ma on akceptować propozycje, które nie spełniają jego oczekiwań. A nie mogą ich spełniać skoro oczekiwań nie słyszał zespół oferenta.
Artykuł dotyczy następujących klas systemów:
ERP, BI, CRM, Inne klasy.
Tematyka artykułu obejmuje:
ERP, CRM, BI, Business Intelligence, sprzedaż rozwiązań IT, sprzedaż usług IT, wdrażanie systemów, handlowcy IT, proces zakupu, cele wdrażania technologii IT
Aby uzyskać dostęp do pełnej treści artykułu należy się zalogować. Rejestracja na wortalu decyzje-IT.pl umożliwia nieograniczony dostęp do wszystkich artykułów i materiałów znajdujących się w Centrum Wiedzy i jest bezpłatna.
