Artykuły

Dlaczego nie ufamy sprzedawcom? Czyli poradnik jak rozmawiać z dostawcami technologii IT (cz. I)

Dlaczego nie ufamy sprzedawcom? Czyli poradnik jak rozmawiać z dostawcami technologii IT (cz. I)

Krzysztof Luty

Klient nasz pan

Dostawcy technologii działają na identycznych zasadach jak wszelkie inne przedsiębiorstwa, a już zupełnie nie różnią się od innych przedsiębiorstw usługowych. Może znajdzie się ktoś kto zauważy, że to nie prawda, ale moim zdaniem są prawie identyczne jak firmy budowlane. Oczywiście drobne różnice zawsze można znaleźć, a różnica ta w zdecydowanym momencie uzasadni fakt dla którego dana organizacja zachowuje się inaczej.

Każde przedsiębiorstwo musi znaleźć Klientów na oferowane przez siebie dobra – produkty czy też usługi. Między innymi dlatego też wymyślono tyle technologii IT, która może w tym pomóc. Systemy CRM pomogą nam w uchwyceniu skomplikowanych relacji z tymże Klientem, system ERP pozwoli kontrolować wszelkie podstawowe procesy gospodarcze by na końcu policzyć marżę na produkcie, w hurtowniach danych dokonamy bardzo skomplikowanych analiz by móc być bardziej konkurencyjnym, itd. Nim jednak do tego dojdzie, musimy wybrać, podpisać kontrakt i wdrożyć daną technologię. Na początku spotykamy się ze sprzedawcami – handlowcami, przedstawicielami handlowymi, sales managerami lub osobami pełniącymi tą właśnie rolę a zajmującymi w organizacji naszego potencjalnego partnera inne stanowisko – prezesa, konsultanta, kierownika projektu.

Kto Ci to sprzedał?

Rola handlowca jest szalenie trudna, tym bardziej na ogromnie konkurencyjnym rynku. Praca jest frustrująca, a odsetek niepowodzeń będzie zawsze przewyższał ilość sukcesów. Dzieje się tak nawet wobec tych, którzy zgodnie z lansowanymi w książkach amerykańskich guru sukcesu zaleceniami twierdzą, że jest inaczej.

 Kiedyś jeden z trenerów zwrócił uwagę swoich słuchaczy na fakt, że proces zakupu i sprzedaży jest jednym i tym samym procesem, natomiast widziany jest zupełnie inaczej przez tych Samych ludzi. Doprowadza jednak do tego samego czyli do transakcji. Czyż nie jest to tak, że kupując sami podejmujemy decyzję o tym co, kiedy i od kogo kupimy? A jednak pytając kolegę o jego nową koszulę - Kto Ci ją sprzedał? – wskazujemy potencjalnie na to, że został oszukany, wprowadzony w błąd, a produkt jaki nabył jest niepełnowartościowy, gdy jednak zapytamy Gdzie kupiłeś? – okażemy uznanie dla jego kunsztu kupieckiego i produktu jaki udało mu się upolować. A przecież pytamy o tą samą transakcję i o ten sam produkt. Skąd to pejoratywne nasycenie słowa "sprzedać"?

Zanim znajdziemy odpowiedź na to pytanie warto zauważyć, że dotyczy to każdego produktu, bez względu na jego pochodzenie, stopień złożoności, przeznaczenie itd. Zatem mamy w sobie społecznie ugruntowane przekonanie, że sprzedawcom nie należy ufać jednak kupujemy – całkiem dużo i bardzo namiętnie, bo jak dowodzą psychologowie kupowanie poprawia nastrój.

W przypadku decyzji o zakupie technologii IT nie o poprawę nastroju idzie. Rzecz w tym by zainwestować w technologię, która zapewni nam zwrot z tej inwestycji.

Przecież oni chcą mi sprzedać powietrze!


Te potencjalnie sfrustrowane i skazane na ciągłą walkę z przeciwnościami losu osoby lub zespoły trafiają do naszych gabinetów, gdzie my - przygotowani na ewentualne szalbierstwa potencjalni inwestorzy tworzymy dla nich prawdziwy tor przeszkód. Mają nam wykazać ponad wszelką wątpliwość, że rozumieją nasz biznes, rozumieją nasze potrzeby, proaktywnie rozwiążą nasze problemy, a nade wszystko umożliwią zwrot z inwestycji. Mamy dla nich prezentacje, wizyty referencyjne, zapytania ofertowe, negocjacje, trudny kontrakt, dobrego prawnika, a przede wszystkim konkurencję. Oni muszą temu wszystkiemu sprostać no i jeszcze wybić się na tle konkurencji. Pokazać, że różnią się na tyle by zwrócić, utrzymać i przykuć do siebie naszą uwagę.

To znów odnosi się do wielu różnych dóbr które są kupowane. W tym przypadku należy zwrócić uwagę na fakt, że materia jaką kupujemy, a tym samym ktoś nam sprzedaje jest ogromnie niesprecyzowana. Licencje na oprogramowanie ogranicza się do papieru, na którym dostawca potwierdzi przekazanie nam praw do jego użytkowania. Koszt wdrożenia to koszt pracy ludzi. Cena jednostki czasu nie przystaje do wielu znanych nam kosztów pracy ludzkiej w czasie. W związku z tym często zauważamy, że kupujemy powietrze, coś co nie istnieje i niewiadomo czy w ogóle zaistnieje. Bardzo łatwo wówczas wybrać tańsze „powietrze” od droższego „powietrza”, zapłacić komuś za wzięcie pełnej odpowiedzialności za nasz sukces niż podzielić się tą odpowiedzialnością. Łatwo wówczas popełnić błąd, który w powiązaniu z innymi pomyłkami może doprowadzić do sytuacji gdy pytanie o to kto nam to sprzedał? – będzie uzasadnione.

Jakie są moje cele i czy umiem je zrealizować?

Aby nie mieć pretensji do handlowców, zmyślnych i doświadczonych kierowników projektu, którzy przekonają nas do swoich racji i w efekcie dotrzeć do kolejnego celu naszej organizacji musimy postępować nie inaczej jak w przypadku gdy dokonujemy innych zakupów. Być może produkty nie są analogiczne, sam jednak proces zakupu i poziom satysfakcji z jego dokonania rządzi się podobnymi prawami.

Czyż nie jest tak, że kupując auto, telewizor, czy komputer zbieramy najpierw bardzo wiele informacji na temat naszych potrzeb i świadomie przypisujemy im wagi, priorytety i upewniamy się po czym poznamy że potrzeba ta zostanie przez dany produkt spełniona. Może nie jest możliwe aby technologię IT testować w sposób analogiczny jak auto, być może nie można porównać jak komputerów czy telewizora, ale przynajmniej jesteśmy w stanie określić zestaw cech jakie te produkty powinny mieć. Możemy w tym celu dokonać tych samych zabiegów jak w przypadku innych produktów i zasięgnąć opinii innych lub zakupić ekspertyzę. Oba te działania są bezcenne i pozwolą naszej organizacji zaoszczędzić mnóstwo czasu. Jednak wizyta referencyjna, arkusz porównań czy najbardziej doświadczony doradca nie zastąpi edukacji własnego zespołu i własnej organizacji , dzięki której zrozumiemy materię jaką będziemy się zajmować podczas wdrożenia i cele jakie będą przyświecały wdrażaniu technologii no i wreszcie na czym polegać będzie zwrot z inwestycji.

Proces zakupu poprzedzony winien być procesem przygotowania do zakupu. Dlatego zespół wdrożeniowy warto powołać w chwili gdy podejmiemy decyzję o rozpoczęciu tychże przygotowań, a nie w momencie podpisania kontraktu. Powinniśmy zadbać o to by przeprowadzić serię szkoleń i uświadomić naszemu zespołowi co to jest koncepcja wdrożenia, konfiguracja, co to są testy, jak krytyczne jest uruchomienie systemu, jaką będą mieli odpowiedzialność w projekcie i czego mogą oczekiwać od swoich partnerów. Jeśli wyedukujemy w ten sposób zespół, a powołany przez nas kierownik projektu i członkowie zespołu wdrożeniowego będą równorzędnymi partnerami dla potencjalnego zespołu ze strony dostawcy, to wykonamy pierwszy bardzo istotny krok w kierunku dobrego wyboru a sprzedawcy firm dostarczających rozwiązania IT nie będą nas przerażać i nie będziemy ich unikać, a będą mogli pracować dla nas co, w przypadku tych kompetentnych handlowców jest po prostu prostsze.

Autor: Krzysztof Luty

To jest I część artykułów z cyklu "Dlaczego nie ufamy sprzedawcom? Czyli poradnik jak rozmawiać z dostawcami technologii IT". Kliknij tutaj aby przejść do części II.



Krzysztof Luty od kilkunastu lat jest związany ze sprzedażą i wdrażaniem rozwiązań z branży IT.